家族财富管理和传承服务在欧洲是个古老的行业，有千年以上的历史，在美国也存在了至少一百年，大部分机构目前服务的家族至少是3代以上，很多已传承超过5代，其家族传承的顶层结构、内部沟通机制都已经经过磨合和检验，鲜少有机构及从业人员直接面对家族第一代、第二代的问题。而放眼中国，由于历史原因，这一轮富裕阶层的财富积累大多是在过去三四十年时间内快速完成的，因此中国目前面临的财富传承问题和需求，和西方家族很不一样—在既没有历史经验可以参照，也没有相似案例可以借鉴的情况下，基本都必须结合家族情况、个人价值观来进行一定程度的原创。在磐晟资产合伙人杨骐豪看来，西方成熟机构主导的家族财富传承服务无法直接照搬，必须同时深入理解中国的国情和文化，而这个学习与适应的速度，比中国团队去学习西方成熟经验后结合中国客户需求来提供服务，要困难得多。

杨骐豪从家族财富传承需求端与供给端的角度，就客户信任程度、投资回报的要求、服务内容需求三个关键方面深入剖析了中西方的差异。

“西方家族办公室因为和客户的信任基础经过了长时间检验，客户将所有财富与家庭情况透明化，且很少需要参与资产配置，机构自主权很大，而中国客户往往对家族财富披露会有很大保留，且鲜少能接受直接委托家族办公室团队来管大部分资金，不参与任何决策。”杨骐豪谈及其原因在于，中国家族的一代、二代普遍都有自己创业、管理、投资方面的成功经验，对自己的判断能力与参与感要求很高，因此纯被动管理的模式在中国至少未来几十年中很难被接受，而在决策权和信息共享这方面，中资机构比较灵活，因此发展会比西方机构更快。

西方财富家族对于投资回报的要求，以及底层资产的分布，与国内家族也有很大区别。“西方家族一般对于年化5%左右的收益已经比较满意了，但中国客户因为习惯了国内高利息的各种所谓保本理财产品，以及各类私募基金年化20%～30%甚至更高的业绩宣传，再加上自己的实业投资如果做得还比较好的话，年化也都有10%以上收益，因此对于资产品类的配置偏好与外资机构所提供的产品有很大的错配。”杨骐豪指出，外资机构对于中国本土高速发展中的各类资产，尤其是对中国家族实现收益目标非常重要的股权类资产的配置能力和熟悉程度都大幅落后于国内机构，而综合投资功能和收益情况对中国家族选择家族办公室的权重是非常高的。

家族的传承服务需求与各国文化是紧密结合的，中国家族对后代的财富分配原则、家族结构等复杂性问题，所对应的中国法律架构、税收政策，与国外差距巨大，这都是西方机构很难深入理解和解决的。杨骐豪指出其根本原因在于家族财富管理本身不是一个标准化产品，而是量身定制的高端服务，需要机构和客户有高频的交流、磨合。“家族办公室服务人员，和客户讲同一种语言，有类似的文化背景，对更好理解客户需求，提供更优的服务和建议是非常重要的。”杨骐豪进一步谈到美国和欧洲的文化差距远小于中国和欧美，即使这样，美国家族也都很少有成为欧洲家族办公室的客户，而是本土发展出了一批家族办公室服务于美国家族的需求。“中国未来几十年，也会产生一批本土的家族办公室，而不是引入西方机构，这是个必然的趋势。”

据杨骐豪介绍，目前中国家族对于投资、传承架构、教育、医疗这几方面的服务需求是最刚性的，尤其是投资能力成为选择家族办公室团队权重最大的核心考虑因素。在投资理念上，杨骐豪建议中国家族同时注重“防守”与“进攻”策略。“防守”指的是综合资产配置，从底层资产品类、地域、行业、管理人类型等多个维度进行分散和组合投资，确保家族资产在不论出现任何风险的情况下，都不至于出现较大的亏损。“进攻”策略指的是 “走出去”，“很多中国家族的实业资产，尤其对于拥有上市公司的家族而言，占据了家族资产很大一部分，但相对西方很多传承百年以上的家族企业，中国目前哪怕是已经上市的公司，在国内市场占有率、国际产业链地位都还是很微不足道的，未来几十年，中国将会出现美国几十年前出现的并购潮。”在杨骐豪看来，大量存在传承问题的企业都很可能会成为被并购对象，而能够传承成功且具备很强实力的企业，则有很大几率在这一波机会中通过跨境并购，成为具有全球影响力的企业。