亚当·斯密在《道德情操论》中写道：“我们在这个世界上辛苦劳作，来回奔波是为了什么？所有这些贪婪和欲望，所有这些对财富、权力和名声的追求，其目的到底何在呢？归根结底，是为了得到他人的爱和认同。”与普通大众希望不断获得更多的财富不尽相同，在拥有了时间和经济上的自由后，（超）高净值人群不但享受物质带来的愉悦，更追求丰富的精神生活，注重提升品位，以求尽快步入“贵族阶层”而非停留在“有钱阶层”。因此，相对于通过银行“钱生钱”，已完成基本财富积累的中国第一代创富人和第二代继承人开始更加关注融资、节税、资产配置、遗产继承等综合财富规划管理及更好的服务体验和高品质生活理念。随着需求有了一系列新的变化趋势，能否满足他们日益觉醒且多元化的家业增值服务需求，成为他们选择金融机构的重要考量项目。

中资私人银行的主力优势：深谙本土文化，贴合深层需求

随着中国“富豪经济”的兴起，中外资银行已在逐鹿私人银行这个资产管理业务金字塔顶端的服务领域。外资私人银行在投资者进行全方位的综合性的财富管理与规划上的确有着百年的经验与基础，但目前国内私人财富市场上，起步远远晚于国外的中资私人银行却占据了主要地位，主要优势不可否认在于其商业银行积累的庞大的客户基础以及密集的网点，而在留住与吸引（超）高净值客户上，根植于本土文化的满足客户所需增值服务成为关键的一环，其对促进客户与银行的关系，提高客户的忠诚度起到了至关重要的作用。

一方面，随着财富数量的增多，财富创造为（超）高净值人群带来满足感的边际效用不断递减，而他们对服务边际效应的要求正日益增强。另一方面，第一代企业家如今大都子孙满堂，而家族成员的增多带来下一代教育、医疗养老、度假旅行、身份规划、税务筹划等一系列需求。在以汇丰、瑞士银行、高盛等为代表的国际性金融机构眼中，私人银行提供的就是财富管理、资产传承规划服务等，并没有机场贵宾通道、名医预约、子女教育规划等“增值服务”的概念这源于中西文化的差异，一方面，中国人十分注重家庭的概念，另一方面中国人在特有的社会、文化环境下形成了特有的中国式生活场景。因此，对本土文化和需求有着深刻了解的中国私人银行在中国财富市场上有了一个很大的竞争优势—提供非常全面的增值服务体系。

例如2011年底在城市商业银行中率先启动私人银行业务的北京银行，通过整合各类优质资源精心搭建了涵盖健康管理、品质生活、商务出行、特惠服务在内的私人银行管家式增值服务体系，为客户打造马术课程、健康管理、商务专车、法律及税务咨询等多项凸显了私人银行品质的增值礼遇，涵盖高端客户商务活动及家庭生活的方方面面。特别是每年针对各分行组织的30余场“京城名医全国巡诊巡讲”活动，在分行私人银行中心、财富中心现场为客户面对面讲解、一对一问诊，获得了客户和分行的广泛好评。

另外，组织私人银行客户子女暑期参加“濮存昕爱心基金心灵艺术之旅夏令营”、“青少年菁英马术夏令营”；针对私行客户普遍关注的品质生活需求，组织“观经典剧作，享私行文化”经典话剧系列活动、“骑士风范，悦驭人生”马术家庭日系列活动；“CAVALIA舞马秀”、“北京国际马术大师赛”观赛活动；“大美无疆·传承有道” 海外百年家族游学活动；“女性健康关爱活动”、“画境与心境”老树画画主题分享会等涉及诸多私行客户兴趣点及关注点的活动，让客户感受到了私人银行的贴心与尊贵，又在活动中结交了更多志趣相投的朋友。

这些顶级又专业的增值服务在高净值客户中形成良好的口碑效应，加深了客户对北京银行私人银行的好印象与信赖感，其客户以年均50%左右的增长速度位居上市银行前列，而家族信托财务顾问服务的客户规模已超百户，信托财产规模居国内领先地位。

私人银行服务的初心：助力家族企业基业永续

正是看到市场的需求方向，近年来国内私人银行开始由产品同质化竞争向增值服务的竞争转变。隐秘奢华的私人会所、高端的红酒品鉴、艺术品鉴赏、高尔夫球会、私人飞机、游艇接送……这些却似乎成为了国内私人银行的部分形象，而中国内地私人银行的物理网点配备的确是全球最豪华的。

“北京银行私人银行中心不是国内最豪华的，我们的客户绝大多数是国内第一代民营企业家，相较奢华的物质生活体验，他们思考更多的是企业转型以及未来面临的代际传承问题。”北京银行私人银行部负责人表示，中小企业主占客户总量70%的北京银行私人银行部自成立以来即高度关注民营企业家的财富管理与家业传承，在私人银行客户专属活动上，采取“一体两翼”模式，打造圈子文化。在此大背景下，北京银行私人银行特别联合《家族企业》杂志携手策划了多期“大美无疆”传承系列游学和家族传承系列主题私享会这两大以“传承”为核心思想的品牌活动，助力家族企业解决传承难题。

“大美无疆”传承系列游学的足迹已踏过了意大利、美国、日本、北欧这些百年家族云集、标杆企业林立的国家，来自各个行业的一代、二代企业家亲临知名企业学习，与家族传承人面对面交流，聚全球智慧为中国财富家族在家业传承和精神传承上带来启示，为思考中国企业的匠心之路提供借鉴与范本，从而更好地达成北京银行私人银行的初心—助力企业家实现家业永续、基业长青。

高品质的财富人生，家庭、事业和生活缺一不可。为此倾心关注财富人群“家业与生活”的北京银行私人银行推出了家族传承系列主题私享会，围绕家庭、事业和生活各个维度，以“一期一会”的形式，特邀来自商界、学界、投资界的专家学者和意见领袖，对政商关系、财富传承、海外资产配置、姻缘风险管理、健康管理、子女教育、企业可持续发展等问题展开深入剖析和探讨，让家族企业成员享财富增值、得家族美满、知传承之道。

2013年被认为是家族信托发展元年，多家银行开拓家族信托市场。作为国内首批推出家族信托服务方案的私人银行，北京银行私人银行针对客户的个性化需求，通过家族信托的安排和设计，围绕创一代企业家的子孙与事业开展公益慈善、姻缘与血缘家庭关系管理、私人与法人财产分隔以及资产配置的国际化。北京银行私人银行部负责人介绍说，家族信托解决的是财富管理中的管和权的分离，最终期望是凝结第一代创业者的情怀，帮助越来越多的民营企业传承至第三代、第四代。

构建慈善桥梁，让家族财富有灵魂地传承

欧洲工商学院曾访谈了亚洲四个国家的两百多个家族，每个家族都在做慈善项目，当被问到“是什么样的推动力让你们家族决定做家族慈善，想要回馈社会，想要帮助有需要的人？”时有一半以上家族的回答是：希望通过家族慈善建立一个长远的家族传承。

的确，在财富规划类增值服务需求方面，越来越多的高净值人士希望私人银行提供参与慈善活动的渠道，了解慈善资金的用途和效应，可以把捐助委托给自己信赖的财富管理机构。

作为国内首批提供家族信托财务顾问服务的私人银行机构，北京银行私人银行一直高度关注慈善事业。传承财富是一方面，传承家风与财富精神是更重要的一方面，因为每一位家族信托客户在慎重签字的同时都意味着一份“治家格言”与家族价值观的开篇。2016年9月1日《慈善法》实施首日，北京银行与华能信托、中航信托合作开展家族信托服务，对接家族信托管理资产发起设立国内首批慈善信托并担任监察人。北京银行与合作方的慈善信托业务的创新模式是在慈善信托备案成立之后，北京银行私人银行客户每设立一笔家族信托，其部分信托收益、受托人及财务顾问收费将注入慈善信托用于支持特定公益慈善项目。这标志着国内私人银行开始尝试家业治理和财富传承的最高境界—家族慈善和财富精神。

2017年8月，北京银行与华能信托、新凤祥集团共同发起对中国青少年发展基金会濮存昕爱心基金“心灵艺术走进山区”公益项目的捐赠。北京银行今年已是连续第四年与濮存昕爱心基金会合作举办心灵艺术夏令营。北京银行致力于汇集“慈心善行”的同时，通过私人银行服务创新打造慈善信托模式，在家族财富管理领域实现中国富裕人群财富传承与公益慈善的有机结合，这不仅能够有效引导高净值人群塑造健康家风与世风，更能增进财富责任与社会和谐。北京银行私人银行负责人表示，未来北京银行将继续打造“私人银行+信托公司+慈善基金会” 的慈善信托新模式，引导、协助高资产净值人士在家业传承过程当中回报社会、弘扬大爱，致力于逐步把慈善信托发展为中国慈善事业的中坚力量。