瑞士是全世界私人银行最发达的地方，一个小小的国家，却拥有大概200多家私人银行的总行。瑞士的家族办公室大大小小全部加起来至少有五六百家。如果你有机会走在瑞士街头，在苏黎世、日内瓦等城市的街头，你会看到大大小小私人银行的广告，但你却看不到任何家族办公室的广告。是瑞士的家族办公室不够发达吗？日前本刊记者专访了磐合家族办公室创始人颜怀江。他认为，它们之所以不打广告，是因为秉承一个原则：有需求的客户自然有办法能找到它们；如果客户没有需求，那么它们也不需要被找到。“为超高净值人群提供的服务都是很核心私密的东西，没有必要公之于众。”颜怀江说。

在颜怀江看来，目前中国家族办公室的发展现状跟整个市场的成熟度以及财富家族的认知有关，毕竟整个中国的财富积累只有三四十年时间，才刚刚翻开篇章。

“无论从主观还是客观的角度来看，未来的三五年一定是很重要的防守阶段。”颜怀江认为，首先，从主观方面来看，一代企业家到了交接班的年纪，他们的孩子也进入社会了，所以企业家必须要面对家族传承这个问题。其次，客观的大环境是科技进步太快，很多企业家原来发家的产业事实上已经遇到了瓶颈，加上外部经济环境的巨大变化和不确定因素，“如果你现在去问100个民营企业家，请教他们未来十年跟过去十年相比，会比较容易赚到钱吗？答案肯定是不可能的。这就意味着企业家的进攻能力在下降。”颜怀江认为，不管是企业家年纪的问题、产业的问题、环境的问题，资产做增量其实已经很难，不减少就不容易了。“所以我们现在更多的是在谈如何防守的问题。”

把守放在第一位

对于超高净值客户来说，在现阶段重要的不是如何进攻，而是如何保住或守住他现有的东西，“这就像一个出去打仗的将军，今天打下一个城池，再往下一个城池移动的时候，要考虑留一点点兵力，让有管理和治理能力的人把这个攻下的城守住，变成大后方，万一进攻不成，还可以退得回来。作为超高净值客户，他其实已经有若干个城池了，接下来要再打胜仗，难度已经很高了，而且兵也都老了，武器也旧了。所以，守住已经获得的东西就变得非常重要，这就是我们为什么要把守摆在第一位。”颜怀江说。

颜怀江很早就提出了“守攻传”的概念，“大部分家族办公室还是在谈‘进攻’，就是怎么帮你挣钱，怎么帮你增值。但是很少有人谈‘防守’。”颜怀江告诉记者，事实上，每次面对客户，他都会问三个很简单的问题：第一个问题是，你现在手中的这些财富，不管是资产还是现金，比如说你有100个亿，请问10年后这100个亿还是你的吗？第二个问题是， 20年后你想花你现在手中的100亿，你确定你还能够花吗？第三个问题是，30年后你想把财富传给你的孩子，你能够传得下去吗？

最终三个问题的答案都是不确定的。这意味着，你去“攻”一些10年后不见的是你的、20年后不见的是你花得到的、30年后又不见的传得下去的东西，就是在做无用功，是在替人做嫁衣。因为你攻下来的财富，别人可以用各式各样的方式拿走，所以第一个要做的一定是防守，你要先立于不败之地，才能稳中求胜。因为你已经不是20年前那个穷小子了，需要通过去赌概率才能翻身。

颜怀江告诉记者，他在就这些问题与国内的超高净值人群或者家族进行交流时，他们完全认同这个说法。但要真正实施却仍然面临挑战，“首先，你要改变他的思维，其次你要改变他的行为方式。在此之前，他的行为动作都是传统的进攻模型，你不能用进攻的队形去做防守，这就像世界杯踢球一样，进攻有进攻的队形，防守有防守的队形，对于那些超高净值客户来说，事实上他上半场已经攒够分数了，他已经5比0了，下半场他还要再进攻，破绽就容易露出来，反而会丢球。所以我们常说真正能够笑到最后的都是防守强的人。点球大战就是典型，当打了加时赛之后还是平分时，点球拼的就是防守。”

因此对家族办公室来说，核心要义就是帮助客户把创造财富的模型从进攻转到防守，帮客户把最后一道防线建起来，去隔绝那些人生、婚姻、法律、税务、继承等等很多方面的风险。“坦白来说，风险都是嗜血的，有钱人的风险在于他的钱就跟吸铁石一样，风险自然而然会去找他。你有钱它自然会来找你，所以财富家族一定要明白防守意义在哪里，要知道进攻的试错成本跟防守的试错成本是天差地别的。”颜怀江说，“再打个比方，投资赚钱好比我出去打仗，结果买到一把烂的枪，然后哒哒哒打到一半卡弹了，这时候如果我选择赶快跑，顶多就损失一些东西。但是如果你是在防守，买了一个假的防弹衣，但你觉得它是真的，你出去跟人家打仗，你可能就会被打死。所以防守的试错成本是很高的。对于家族财富的管理来说，投资失败顶多就赔点钱，但你防守做不好的结果是倾家荡产。”

事实上这方面的典型案例很多。比如，民营企业经常做的企业联保，连带保证，100个企业一起联保，跟银行拿贷款，如果一家跑路，这些企业就会连环倒。“这就是不会做防守的结果，跟赤壁之战的火烧连环船是一个道理。另外，民营企业的股权结构往往也是出事儿的重灾区，比如交叉持股、代持等等，全部都捆在一起，只要有一家公司出问题，那么所有捆绑的资产都会出问题，最后的结果是所有的资产都被冻结。”颜怀江告诉记者，这就显示出了做风险隔离、做防守的重要性。现实中，大部分的客户没有把赚的钱从公司剥离出来，没有将这一部分资产隔离到个人身上，个人又没有隔离到受法律保护的载体，缺少了这一道道防线，一出问题就毫无回旋余地。对于家族来说，防守的意义在于你在公司运营困难的时候，你的小家庭还可以维持正常的生活。防守就是让企业先立于不败之地，再来稳中求胜，帮助企业在遇到事情后有资格东山再起。

值得注意的是，在以前市场好的时候，企业还可以赚一百赔二十，但终究还是赚。但现在的风险报酬越来越不对价，对这些客户来说，他的财富体量越来越大，它的风险，就是它进攻的增量已经逐渐覆盖不了它潜在风险带来的耗损。加上现在环境是你越进攻可能死得越快，所以我们就更加要强调先立于不败之地，再稳中求胜。

守攻传的体系

在守攻传的体系中首先要做好防守。而防守的第一步要做的就是产权梳理。“只有梳理清楚财富，资产才能够被保全，只有被保全的资产才能被传承，你不可能传承保全不了的财富。”颜怀江说。

人们常说只有攻守兼备才能传。如果要进攻的话，最好是先有防守的基础，在颜怀江看来，在现阶段家族企业里的进攻任务事实上大部分已经落在二代手上。在颜怀江接触的客户中，很多年纪已经大了，也不想再折腾，都有退出的想法，而退出的首要选择就是把企业变现，但现在上市有难度，所以这条路越来越窄。很多一代企业家就会考虑把企业卖掉，因为二代不愿意接班，或者是没有能力接班，或者是一代也不希望二代重走他这条路。因为民营企业的难度和挑战越来越大，一代更希望二代在他建立的基础上去做他自己想做的事情。“所以老爹会说，我给你一笔创业的资金，包含基础、人脉、资源，你去开创属于你的东西”，这样做，一方面起到了风险隔离的作用，另一方面财富也有了一定程度的流动性，因为大部分二代都是采取创业接班，创业接班大概也会比较偏轻资产，例如投资或者是互联网科技、互联网金融之类的，相对的流动性比较高。“除了上市、卖企业之外，第三个情况就是二代要接班。不管他怎么接，事实上他都需要建立自己的班底，一代的班底他是没办法直接用的。不管二代未来要做什么，他只有靠创业的过程去形成他自己的班底。他要打下属于自己的江山，只是他打江山的前提是父辈给了一定的基础，他是站在巨人的肩膀上去创业。”颜怀江说。

在颜怀江看来，未来十年会有大量的民营企业被卖掉，这对家族办公室的发展来说，其实是一个非常好的机会。它将真正推动守攻传体系在现实中的延展。当很多人还只关注于资产管理，只关注赚钱的时候，家族办公室更强调把装钱的载体做好，把风险防范和法律税务的合规做好。“很显然，如果你的篮子是漏的，甚至坏的，你赚的钱其实是留不住的，你也拿不到的，更是用不到的，甚至会带来一些法律上的问题。所以守攻传其实是一体化的。”

颜怀江告诉记者，在与民营企业家交流中他发现，他们普遍有几个重要的痛点。事实上财富家族对家族办公室的需求也是基于家族在传承中的痛点产生的。其中一个痛点—也是最重要的，就是二代培养的问题。“这是重中之重，一代往往做任何事情最终都是为了二代，只是用不同的方式去体现。所以他们特别关注的一点就是二代如何培养，如何成才，而另一个侧重点是他们希望二代做这些事情也很开心。”这就意味着，对于企业家而言，即使赚再多钱，如果他的二代没有培养好，或者父子关系不好，对他而言也是没有意义的。“就像很多家族遇到的情况，以前没钱的时候，一家人开开心心，有钱以后大家反倒不开心了。所以，二代培养除了成才之外，还跟家庭和谐有着很大的关系，而这也恰恰是最难的。”

“所以我常常会跟客户分享，让客户思考‘你要做家族办公室，你真正的目的是什么？’”颜怀江说，“你看到市场上有各种各样的手段和工具，但你的目的不明确，这些工具和手段也就用处不大。比如说王健林给王思聪五个亿，成立普思投资，让王思聪自己搭班子，自己去搞投资，你觉得王健林的目的是什么？ 他的目的绝不是让王思聪赚50个亿回来，而是锻练他，在让他创业的过程中培养他创业的班底，积累他自己做事情的经验。”

买方定位

颜怀江强调，家族办公室与纯粹做资产管理是有区别的。“做资产管理的目的就是帮你赚钱，至于赚的钱你要怎么花，你开不开心，不关我的事。而对于做‘买方定位’的家族办公室来说，是站在老板的高度去帮他思考并解决最终的目的性问题，而不是站在卖方的角度去卖它的工具。” 颜怀江说，“所以，做家族办公室的目的是为了全家大小能够和谐开心，而不是每年财富要增长多少钱。”

“当然，在培养二代创业过程中，财富难免会有一些耗损，也会出现很多障碍，所以我们就要用很多手段去排除这些风险，要让二代有成就感，通过结果去建立他的自信心。这是目的。”颜怀江说，“在二代培养的方案里面，首先可能会结合他要做投资的情况，帮助他分析建立投资的模型，投资的逻辑，帮助他建好班底。其次可能他在投资时肩负着家族企业转型升级的目的，此时可通过投资的手段，达到传承的目的。”

但是在颜怀江看来，二代培养并不是上几堂投资课就能培养好的，培养和传承最大的目的是如何让大家能够开心，这是所有客户最终的目的。很多案例显示，当一个人的财富增长到达一个点以后，财富增长对于他幸福增长的边际效率是递减，甚至为负的。这就是为什么现在很多老板觉得痛苦，是因为他已经有很多钱，很多项目、人会天天去找他，包括他的亲戚、领导、朋友、银行、儿子等，其实他很孤独。所以经常会出现这样的经典对话场面：

“董事长，今年可以赚多少钱？”

“我们今年比去年差，只能赚 5 亿。”

“请问你今年赚的这 5 亿，你这辈子花得到吗？”

“花不到。”

“那你为什么还在忙？”

“要给儿子花，给儿子攒着。”

“那请问你跟你儿子现在能沟通吗？ ”

“不太容易沟通。 ”

“你儿子想要做什么？他真正的兴趣在哪里，你知道吗？” “不知道。”

……

颜怀江指出，事实上如果他的儿子没有能力驾驭这笔财富，给他这笔钱是非常危险的。“这叫做祸留子孙，不叫遗爱人间。所以，接下来还要弄明白几个问题：第一个，你的儿子要具备什么能力才能驾驭你给他的这笔财富？第二，你真的确定这笔钱给得了你儿子吗？他用得到吗？这中间有很多问题，比如说，你儿子可能结婚再离婚被拿走一半财产，也可能被人家骗或者是挥霍了。所以做财富管理的目的不是让钱增值。钱只是一个媒介、一种工具，如果你的儿子没办法驾驭它，就如同你把一把很锋利的刀给三岁小孩子当玩具玩，这是十分危险的。”颜怀江说，因此家族办公室要解决的问题都是围绕二代和传承展开，最终达到快乐的结果，简单而言就是，家族办公室帮助家族客户发现真正需求的过程。

有的二代在投资上失利，需要找到解套的方法；有的是路径太多没办法选择；还有的可能是家庭成员的婚姻有问题，或者存在一些潜在的法律税务方面问题，“但这都是一些短期问题，是一些浅层次问题，深层次的问题只有一个，那就是‘走向快乐，避免痛苦’。”颜怀江说。 “这些道理讲出来很简单，但是在现实中却需要转化。比如当对方已经习惯进攻的模式时，你却让他买武器防守、学防身术，这都需要很大的时间去改变，更何况这些改变牵涉到的不只是一代企业主，还有他们的太太、小孩、小孩的配偶等，甚至还有兄弟姐妹等。”颜怀江说，会遇到的问题有很多，但解决问题的最终的目的只有一个，那就是要探讨对方现在有没有成立家族办公室的必要性。颜怀江告诉记者，在这个问题之下，首先要去讨论成立家族办公室的目的是什么？其次是有没有必要成立一个家族办公室？再次是有没有必要现在成立自己的家族办公室？

“这里有三个层次，所以目的要先搞清楚。你要什么？你不要什么？其实对于大部分的客户而言，真正要的都不是纯粹的财富增长。”

对于目前国内财富家族现在是否需要成立自己的单一家族办公室，颜怀江认为，大部分超高净值客户未来总有一天会有一个自己的单一家族办公室，但关键取决于要做的事情。“比如说家族成员比较多、家族产业或者是公司比较多、未来下一代可能在世界各地，或者在世界各地有很多资产，而自身没有金融管理能力，希望继续专心做实业的财富家族会比较需要成立SFO。”颜怀江说，具体问题需要具体分析，但是对于超高净值客户来说，未来一定会由专业人员组成家族客户的单一家族办公室，而磐合作为协助、培养、孵化客户自己家族办公室的家族办公室，要做的是去协助财富家族形成他自己的单一家族办公室。