近年来，随着家族办公室概念在国内的火热，各种机构包括私人银行、财富管理机构、保险公司、律师事务所、会计师事务所等开始抢滩和布局家族办公室，但事实上什么才是最适合中国家族办公室发展之路，是值得深入探讨的话题。从目前中国家族办公室的形态来看，专业服务人员基本上还是来自不同的背景，大部分是临时组合来为家族办公室的客户在某个领域提供特定的服务，还未形成能够集成化一站式解决客户需求的机构，而家族财富管理呼唤一种具备系统性安排、国际化视野、本土化能力的机构出现，来打造家族永续发展的良性循环系统。笔者将在本文分析与研究中国私人银行与家族办公室的内在关联，并结合实际给出私人银行开展家族办公室的方向及策略。

家族办公室的服务对象与内涵

众所周知，家族办公室就像是一位大管家，全方位打理和守护家族利益，那么，家族办公室到底服务什么样的人群，它的服务半径又有多大呢？

我们先来分析一下家族这个概念，狭义的家族可以被理解为一种由家庭成员构成并彼此相互作用的单元，而广义的家族包含了家族成员、家族企业及所有权组成的三环模型。它是一个有机的整体，其管理目标也已经从单纯的资产增值向资产安全、传承等多元需求发展，同时希望通过有效的家族财富管理提升企业竞争力，形成家族与企业的协同发展，长治久安。相应的，家族财富管理，衍生成了在家族生态系统及其跨生命周期中，与家族财富的创造、保障、增值、分配、传承有关的一系列机制安排与管理行为，主要由股权结构、金融资产和人力资本组成。那么，在广义的家族概念下，家族办公室将要服务的对象便不仅仅是一个或几个家族成员，而是一个家族生态系统。

由此，家族办公室服务的内涵到底是什么呢？家族财富传承，表象是财富，但本质并不是钱的问题，真正核心的问题其实是家族关系，例如兄弟姐妹的利益通过很好的机制去沟通和交流，互相理解对方的需要，彼此能够宽容理解和互相支持。家族传承无外乎五大范畴，即家族理念的凝聚、家族关系的延续、家族知识的转移、家族财富的管理、家族企业的交接。在这个五维空间之中，家族、家族企业、家族财富管理之间存在一种作用机理和传导机制，例如，家族财富管理通过专业的投资运用，实现资产的保值增值，可为家族成员日常生活和家族精神建设提供源源不断的物质支持，而获得必要物质支持的家族成员得到良好教育的机会，家族人力资源整体水平的提升又会为家族企业输送更优质的人力资本，两者相互哺育，互为因果，从而保证家族的基业长青和永续经营。这就是家族办公室服务的真正内涵。

那么家族办公室的服务半径又有多大呢？基于家族的概念和服务的内涵，要想做到对一个家族智慧的指导和规划，需要做到以下五步：

第一步，全面评估。每个家族都有其独特的需要，必须根据个性化的需求对症下药；

第二步，找到家族永续经营的成功基因，把历史记录存留下来。把家族最核心的价值，包括重要的家族历史、取得成功的智慧、重要的家训，通过系统记录和整理，让家族每一代后人都能够了解家族企业一路成功的历史和基因从何而来；

第三步，起草永续经营的家族共识宪法。因为共同拥有一些资产，共同去管理一家企业，家族成员平时的内部相处，一定是建立在共识之上的，而共识需要通过每一个家族成员在早期里不断有效对话交流磨合，找到大家都能够共同遵守的家规，减少家族里面不必要的误会和矛盾；

第四步，建立永续经营的家族沟通机制。家族成员人数众多，总会有不同的意见和声音，为应对出现的矛盾和冲突，需要有一个好的调节机制，事先设立互相沟通的平台；

第五步，基于对家族深刻的了解，运用各种工具，在技术层面帮助家族实现家族企业的优化治理及家族财富的永续传承。

私人银行开展家族办公室的优势

如前文所述，当今家族办公室概念火热，市场上参与机构众多，侧重点、切入角度各不相同，基于中国家族财富市场发展现状和步伐，笔者认为，如果借鉴美国的标准和方式，超高净值家族组建单一家族办公室的市场环境和家族成员认知尚不足，财富管理在我国才刚刚度过了资产管理的初级阶段，加之我国对于私人财产保护工具，如家族信托、保险等在法律、税务上的缺失与模糊，人才的短缺，以及富裕家族对财富认知深度的欠缺，对于家族自身组建家族办公室提出了很高的挑战。那么，换一种方式，共享家族办公室，便是市场上最常见的存在形式，而信用便成了独立办公室最难逾越的门槛。此外，由于专才的局限性，导致许多家族办公室能够提供的服务多为点状和线性，难以涵盖全面的家族财富管理服务。而私人银行，因为独特的信用背景，宽广的链接平台，全面的财富工具，在群雄逐鹿中是最容易整合优势资源、孕育和孵化出优秀家族办公室的温床。私人银行开展家族办公室有以下四大优势：

1.与传统银行、投资银行协同，提供投融资一体化服务 通过投行、资产管理和财富管理的整合和联动，将投资、融资服务联动起来。例如，提供高端授信业务，提供杠杆融资和资产质押融资业务，有竞争力的融资价格、保证金比率和质押率，融资专员的服务水平，以及与私人银行授信业务配套的端到端风险管理机制和审批团队，都是提高家族客户融资效率的关键因素，能够为家族企业健康运营及时输送血液。

2.实现产品服务的定制化、独有化和专属性 私人银行拥有一支强大的投研团队，在主动管理能力上更胜一筹，具备为家族客户建立更为定制化的资产配置和全权委托管理能力。同时，进行定制化的产品开发，根据市场热点进行主题化的投资管理，为客户提供稀缺优质资产投资机会。除了提供定制、独有和专属的产品服务外，领先的私人银行还通过大数据技术，为客户提供专属的定制化投资组合分析引擎。该产品定制化程度极高，可以根据客户的投资目标和风险偏好，评估其资产、债务和商业利益，并给出个性化建议。

3.提供差异化的增值服务，满足客户的特殊需求 传统的增值服务对家族客户并没有太大吸引力。他们不需要免费的福利，更需要的是专业的意见帮助其实现事业、家庭和个人爱好的一系列诉求。而私人银行是最容易整合这些优质资源的平台，在慈善、飞机租赁、体育咨询和融资、房地产、艺术咨询融资等热门领域，私人银行均提供专业咨询和投资支持。

4.整合优质团队，形成一体化的服务模式 私人银行通常在原先1+N的服务模式的基础上，大幅度强化专家团队的能力和参与程度，形成团队制的服务模式，为每个客户配备专门的客户经理、投资顾问、融资顾问、财富规划顾问、信托顾问和日常服务专员，在法律、税务、财富管理三驾马车驱动的基础上全方位为客户解决问题。

私人银行开展家族办公室的模式

私人银行拥有数量和质量都过硬的工具和产品，家族办公室的服务不能仅仅局限于基础工具和产品，而应该在价值观和灵魂传承的层面，提出更高格局更远视野的规划。在构建自身核心价值的同时，开放平台，打开触角，整合各类有效资源，形成中心化万物互联，同时赋能客户与专家，以多维视角构建家族办公室有机生态圈。

定位：家族财富管理系统解决方案的集成服务商

运用财富管理工具，立足目标客户的财富管理需求，整合各领域优质资源，为家族客户设计并协助执行个性化、专业化和系统化的家族财富管理解决方案。

服务理念：赋能

对客户的赋能 通过内部协同整合，使客户得到在财富管理、融资、授信与咨询团队等跨板块团队紧密合作后的优化服务；通过外部开放链接，客户通过银行的信用筛选，以最低成本寻求到最优专家团队，客户得到来自专业层面的最大赋能，节省时间精力及试错成本，在优选机构和专家中挑选合适人选，高效实现财富传承和管理的目标。

对团队的赋能 无论客户经理、投资顾问、财富规划顾问、信托顾问，通过在实操案例的过程中磨炼，丰富了知识结构，积累了有效经验，认知层级不断深化，服务客户的能量不断增强。

对合作机构的赋能 通过共同服务客户，为合作机构输送了有价值的案例，有效激励和激发了合作机构的积极性，同时提升了平台的价值。

无论何种方向，通过平台化的赋能，形成客户、团队、合作机构的三赢局面，从而使得平台的价值最大化。

服务方式：连接

内部连接 对公、零售、投行、资管等资源、服务充分调动和共享。不同部门产品和服务深度协同，统筹服务机构和协同开发能力，在高端财富管理服务、高端个人授信服务、高端家族资本市场服务、高端非金融服务等方面，打通全行资源，发挥集合联动优势，形成不可替代的核心竞争力。

外部连接 构建机构战略合作型家族办公室，充分开放平台，在法务、商务、财务、税务、学务、时务六方面整合顶级合作机构及专家资源，充分利用银行信用背书的天然优势，替客户甄选出最优级别的服务团队。

基于上述思维模式，私人银行可以建立独立的家族办公室，也可以与外部机构联合组建家族办公室，并可以帮助家族构建独立家族办公室，由此开展多元化家族办公室业务。

家族办公室在私人银行发展中扮演的角色

如果说过去十年是中国私人银行跑马圈地的阶段，那下一个十年就是行业洗牌的关键时期。私人银行的发展方向，已经从单一的资产管理和一刀切式的服务样式，向更加多维、立体和全面的方向发展。而家族办公室便是私人银行的下一个主要战场和战略布局要点。

家族办公室倒逼私人银行在“资商—在资产配置及财富管理方面的专业能力；法商—法律风险意识及顶层设计思维；税商—全球税务透明合规要求下的税务筹划能力；企商—企业生命周期视角下企业股权治理及长远发展”等方面全方位升级底层系统，提高认知水准，广泛整合优质资源，系统性、有机化为家族客户提供更具前瞻性和整体性的解决方案。