假如，你是一家企业创始人的女儿，从海外学成归来空降进入企业管理层，面临诸多挑战，比如，赢得元老的认可、为公司的产品线提供增值方案、适应政策突变、进一步开拓市场等，你会选择怎么做？

这其实就是陈嘉贤（Karen）于2006年在海外完成学业回港工作时面临的境况。作为香港德国宝集团创始人陈国民的女儿，她选择了迎难而上。她要用实力证明，“市场推广及业务拓展副总裁、執行董事“这些职位在她这里不是空有虚名。

德国宝是陈国民于1982年在香港创办的一个家族企业，最初从德国进口高级热水器系统，然后售予香港及内地的建筑商；2000年，推出厨柜业务，并于2014年开始拓展多元化业务，包括衣柜销售和橱柜定制服务；从最初的B2B企业成功转型拓展为一家B2C企业，直接通过连锁店向大众市场销售产品。

业务模式之变

从B2B转向B2C，看似简单，实则不易，不仅需要有很强的跨界思维，还需要具备足够的组织柔性，才能顺利抵御转型带来的主要风险。

Karen于2006年在海外完成学业回港工作，进入家族企业，在公司发起了一连串的改革。例如，成立市场推广和品牌建设部门，以及全面开拓多元化产品线——各种为用户增加生活乐趣，以及提供便利的高级家庭电器。同时，作为公司内地及海外市场的负责人，Karen也非常重视进一步开拓销售渠道从而面对更为广泛的客户群，强调对现代市场推广战略的灵活运用⋯⋯

德国宝的发展目标是不断推出尖端的产品，以保持领先的市场地位。德国宝原本的业务模式是通过建筑公司及承建商向建筑项目销售热水器系统。新的业务模式则是通过其自设的展示间及广大零售网络直接面向消费者销售产品。尽管公司的产品线随之日益多元化，但每款产品都坚守着五个核心价值：多功能、时尚、操作简易、安全及环保。此外，不满足于销售一般厨房器具，德国宝总是保持让自己的产品保持着出色的附加价值功能，一些产品线还能够提供个性化设计，以迎合个别用户的不同品味。

德国宝通过内部部门及海外合作伙伴进行产品研发，同时也购买新科技的专利，以便进一步开发新产品。德国宝香港总部主力进行产品设计、质量控制，以迎合不断变化的市场需求趋势，而主要的生产中心则位于顺德。比如，在厨柜及家居储物柜业务方面，该公司推出了两个不同的产品系列，包括从德国入口的高级厨柜系列，以及可采用入口或本地物料定制，并于德国宝内地厂房装嵌的经济厨柜系列。

如今，在Karen的率领下，德国宝已经成功地从热水器进口商转型为直接面向消费者的企业，销售“德国”所代表的高质量先进产品之“宝”。

【五大挑战】

1. Karen作为“空降”的行政人员，必须不断在业务表现方面缔造佳绩，才能令管理层内其他老前辈信服其管理才能。

2.中国政府计划将珠三角范围内香港企业的厂房移至东北，威胁到该公司的营运。

3.最大挑战是为公司广泛的产品线提供增值方案。

4.由于中国本土市场庞大，而且消费者区域差异极大，因此广告费用极为高昂。

5.虽然高级产品有助于公司在香港开拓小众市场，但未必能够推动公司在内地市场的进一步增长。

【主要风险】

1.如果不能真正满足终端用户的需求，做出来的产品不能让用户感到便利有价值，将面临很大的市场风险；

2.如果对时机判断不准，无法把控市场需求大规模爆发的时间和推进速度，保持不好发展节奏，就无法成为市场的领导者；

3.如果管理团队不能快速累积足够做B2C模式的领导经验和创造性，一切将功亏一篑。

【解决方案】

1.通过进修市场学课程获得可靠的理论基础，以及在日常运营时实践获得的最佳实践经验。

2.德国宝顺德生产基地于2014年投产。该基地占地四十万平方米，配备最先进器材。德国宝目前尚无计划从珠三角迁往东北，原因是该公司与许多香港企业一样，担心当地缺乏基建设施和人才。若中央政府坚持要厂房迁移，该公司将会运用其三十三年的业务经验来调配资源和人才以克服挑战。

3.开创客制化产品，例如刻上客户标记的食品处理器材，以及推出相应的市场推广计划以作支持，例如开办厨艺班及VIP会所，以取悦小众市场内的客户。该公司亦为有意进行个人化室内设计的客户提供咨询服务。

4.选择参与内地的工业展銷会，并积极与零售商联系，在国内建立超过两百个分销点。

5.展望未来，该公司有意踏足内地的电子商贸平台，并发展价格更实惠的产品以迎合内地市场的需要。

陈嘉贤（Karen）简介

Karen拥有华盛顿大学颁发的工商管理及经济学双学士学位，以及纽约大学商业教育硕士学位。她于2009年获香港中文大学商学院颁授市场学理学硕士学位。其后她于香港浸会大学继续进行学术研究，现时正为获取工商管理博士学位而努力。Karen于2009年获得香港工业总会颁发的香港青年工业家奖，并于2013年亚洲太平洋经济合作会议获得“ 年轻女性创新者”的殊荣。她更于2014年获选为“香港十大杰出青年”之一。