商业模式近几年受到高度关注，大家都在讲商业模式，究竟什么叫商业模式？定义非常多，但大多数都不准确，并没有说清楚什么是商业模式。

简单来讲，商业模式就是利益相关者的交易结构，即企业在其选择的业务活动环节与互补协同性资源提供者之间的交易结构。什么是利益相关者？利益相关者是参与者提供交易的资源能力。什么是交易结构？根据你资源禀赋的强弱来选择业务活动的开展方式，你不够找别人给你提供，这就是交易结构。

举个例子，航空公司给客户提供增值服务，比如免费接送。这个业务怎么做？显然，如果航空公司自己买车雇人成本很高，可以用外包方式来做——航空公司找到旅行社，旅行社买车，最后由司机完成客人的接送任务。这个业务的完成，有五个主体，完成这个业务背后的基础是什么？每个参与者都要提供资源。航空公司贡献了两个资源元素：客户和特许经营权。旅行社把业务接过来后去买车，车的价格比如一次买120辆会打折，打折后的价格是14.8万，但航空公司只需要付9万块钱，因为车身可以给旅行社打广告。然后航空公司把车转卖给司机17.8万，比市价还多3万，这是为什么？因为有特许经营权。每接送一个乘客，航空公司、旅行社都会补偿相应的钱给司机。以上就是这个业务完成的整个过程。这就是模式。

可见，商业模式既不是战略也不是组织，而是交易关系。交易关系包括四个模块：

一是交易主体和交易内容：和谁交易，交易什么？

第二是交易载体和交易方式：怎么交易，是直销售方式、代理方式，还是租赁方式？

第三是交易价值来源和分配，即盈利模式：包括企业自身如何获利，与贡献资源能力的利益相关者如何分配利益？第四是交易行为风险管理。

商业模式的创新、重构，着眼点要放在增加利益相关者（包括主体企业自身）的价值上，具体体现在：

● 提高客户价值和利益相关者的收益；

● 降低成本（包括搜索、库存、信用、资金、监督等成本）；

● 降低风险；

● 借助信息技术重构利益相关者的交易方式。

当然，有的时候光靠企业创新还不够，还需要整个产业链的创新。那么，什么叫好模式？即能够增加利益相关者价值的交易结构，主要体现在三个方面。

第一，提高收益。比如我有一台高速复印机，一种是一次性付款卖给出，价格为10万块钱；第二种是分期付款，多吃利息；第三种是不卖，按单次使用量的租赁方式来收费，这可能最终带来20万的收入。

第二，没有增加收益，但可以降成本。举个例子，宝洁的原研发成本占销售比例2.8%，新上任的CEO发现研发资金花出去后，要么研发没有成果，要么研发成果解决不了公司的难题。于是，他改了个商业模式，把公司面临的难题向全球悬赏，它本身有8000人的研发团队，现在把研发边界打开，面向全球同行悬赏，包括竞争对手的工程师都可能为它服务，这样它的研发团队就不止8000人了，可能是8万人甚至18万人。宝洁每发布一个问题，可能会收到十几个甚至上百个解决方案，但它最后仅对那个最佳方案付费，也就是说，只花钱去买确定的结果，从而大大降低是研发成本。

第三，减少不确定性。以打车软件为例，比如我要去机场赶飞机，原来我要提前半个小时出发，作为预留的打车时间，现在不一样了，我叫好车，司机很确定地在指定地点等了，对司机来说，他可以减少空驶，还可以守株待兔。再比如说下雨天，优步实行加价模式，只要你肯出钱，肯定能打到车。

把利益相关者间实现的价值通过定价模型转化为货币收入的就是交易定价。首先就是定价方式，是成本加成还是固定价格，是按什么量纲（标准）定价。比如店铺进驻卖场，租金多少是按位置定价，再比如一瓶饮料，是按容量定价还是功能定价，像红牛显然是按使用功能定价。顾客感知价格，一看价格贵就形成购买障碍，定价要让他觉得赚便宜了。