巴塔哥尼亚( Patagonia) 被誉为户外LV，是全美最大的户外用品公司，几乎每个登山爱好者都渴望拥有一件它们最出名的有机棉衣，产品除了高质量外，背后一丝不苟的环保理念带来了另一种的身份地位。

巴塔哥尼亚公司由著名登山家伊玛·乔以纳德在1970年成立， 起初只是一家普通的登山服饰公司， 后来逐步转型为广为人知的“福利”企业(B Corporation)， 更在2013年录得6亿美元收入，雇用2000多位员工。时装设计行业常常质疑“环保”只不过是公司的一种哄人技俩，少用两个纸袋抑或定期举行“以旧换新”运动已是对破坏自然的一种赎罪。另外，巴塔哥尼亚公司贯彻地推动环保，业绩意外地节节上升，究竟它是怎样可以在不失去灵魂的同时赢利呢？笔者大胆地说巴塔哥尼亚由一开始根本没有想过要环保，伊玛·乔以纳德用了三十年告诉我们其成功之道其实是环境迫使造成的，面对着材料紧缺的长远问题，他们只不过比其他公司早行一步。

巴塔哥尼亚公司本来是乔以纳器材公司(Chouinard Equipment Company)的子公司，伊玛没想过把生意发展得很大，只想利用母公司的现有资源研发登山服饰， 更没有刻意发掘客户群。巴塔哥尼亚的员工大部分都是攀岩和冲浪爱好者，热爱自然，对他们来说，做生意的真正目标只是单纯地令他们有足够的钱去冲浪爬山而已。可是正因如此，他们比其他人更早意识到我们正面对着愈来愈严竣的危机：全球暖化、河流污染、山塌地陷，迫使他们采取行动，干点实事。凭着他们的努力，保护地球的使命令巴塔哥尼亚与众不同，更让他们找对了市场定位——提供最优质、对地球损害最少的高端户外服饰。

洞悉先机 建立稳固的供应网络

综观全球，没有一个行业不会考虑到能源和水源供应而导致成本上涨的问题，巴塔哥尼亚本着“不造成不必要破坏”的社会使命，率先改革旧工业体制，提早一步与同业创建更绿色、更可持续发展的新生产方式，从原料供应到产品回收方法都一步步加入环保元素，由高管到基层员工一起自发性执行。当整个登山界还在依赖于棉、毛和绒作为吸湿层，巴塔哥尼亚在1994年已先行一步，提出到1996年把棉运动服达到100%有机的决定。

他们万万想不到棉生产过程对自然界的影响远远大于油基聚酯和尼龙，棉田种植过程需要大量农药，当中1/4都含有剧毒，对农民的健康构成生命威胁，甚至死亡。于是，巴塔哥尼亚一口气用18个月把66项产品转取有机棉生产，为此他们不得不去与少数采用有机种植方法的农民打交道，同时游说轧棉厂和纺纱厂在处理有机棉之前和之后都要清理设备，以确保质量。 再者，他们需进一步完善认证机制，以便追溯布料的原产地。 换个角度来看，巴塔哥尼亚其实也就在全面独立地掌控生产线的供应链，从而确保原材料供给的稳定性和质量。

在地化生产 减省运输成本

巴塔哥尼亚公司循序渐进弃用全球化生产，转移本地化生产来稳定运输成本，同时减低碳排放量。原本他们在土耳其购买有机棉花，再由泰国加工成棉布，然后把运到美国田纳西州进行裁剪，又到墨西哥进行缝纫，再将产品运往位于内华达州里诺市(Reno)的仓库，接着发往零售店和经销商店，最后才送到消费者家中。 可是他们一早就预料到未来的运输成本很快就超过原材料和劳动力成本，于是把部分生产程序放回美国。在此看到，巴塔哥尼亚在供应链的每一步以可持续性作为依归，考虑环保同时，达到经济效能。

翻转传统 吸纳新客户群

巴塔哥尼亚的营销手法以“高质、环保、有机”为理念，打造别树一帜的品牌形象，更对时装界别起了移风易俗的作用。 在上世纪80年代初，户外产品全都是实用为主，颜色不是棕褐色就是森林绿色，不过巴塔哥尼亚在设计上则创新地运用了丰富多彩的颜色，推出令人眼前一亮的法国红、芦荟、水蓝色等，加上有机棉复合技术，研发了标志性的多层式Capilene、Synchilla的环保面料，在一般沉闷的登山服饰对比下，巴塔哥尼亚服饰就变成一种时尚。当中，西布朗沙滩短裤和带壳Synchilla bomber-风格的运动夹克便是巴塔哥尼亚最畅销的款式，这种创新手法不但吸引不少高端客户，而且吸纳一批原本不太热衷户外活动的新客户，成功打造自己成户外的LV。

 事实上，我们不能够否定自然在变、人也在改变的定律。随着经济发展，产品选择愈来愈多，客户也变得更加挑剔。他们买东西时并不只是价钱的考虑，而是着重产品或品牌带来的价值。巴塔哥尼亚就是抓紧这点，一丝不苟的环保生产理念打动了不少人，客户甘愿为其概念付多一点钱。说到底，真正热爱户外活动的人都希望为大自然，为下一代尽一分力吧!

建立环保消费模式 移风易俗

2012年，巴塔哥尼亚让全欧美震惊，推出史无前例的“不要买我的产品”市场策略，在自己网上鼓励客户停止购买他们的产品。在欧美，消费品占市场人均总值(GDP)超过六成，巴塔哥尼亚大胆地跟其他“快时尚”(Fastfood Fashion)公司如H&M﹑Forever 21背道而驰，宣传减少浪费，改变消费者的购买模式，更加让整个品牌显得鲜明。如此一来，巴塔哥尼亚的自信也能让更多人提高了购买其产品的信心，在推出宣传当晚，虽然他们把产品价格提高了，可是销售额却不跌反升。这套“不要买我的产品”的市场策略是不是都可应用在其他公司上呢？巴塔哥尼亚一直大力投资科研，使产品更耐用更人性化，同时对自然尽量不造成不必要的破坏，由1986年开始承诺每年捐赠的利润的10%，和销售收入的1%捐给超过2,000个环保团体。正因为巴塔哥尼亚产品包含了高质量保证和社会使命，他们才能创造到可持续发展的传奇。

另外，巴塔哥尼亚近年尝试上游和下游式销售(upstream and downstream selling)，积极开拓新市场。无人不知的美国购物网eBay就在2005年与巴塔哥尼亚展开衣物回收计划 (Common Threads recycling program) ，客户以后只要买巴塔哥尼亚产品，用久了就可以放到专为巴塔哥尼而设的网上平台拍卖或转让给下一位有心人。撇除防伪机制等技术性问题，巴塔哥尼亚的二手市场绝对会是一个非常创新的方法去平衡增加销售量与保护环境的目标。eBay提供了一个很好的虚拟小区给不同阶层的户外活动爱好者分享产品减少浪费。与此同时，巴塔哥尼亚可以透过网上平台接触潜在客户，不少户外爱好者都选择先在eBay以相宜价格试一两件产品，然后才慢慢成为其忠实顾客；忠实顾客亦可把卖产品赚取的钱投放购买新的产品，减少浪费。回收计划就是一个十分有机的售后服务，让一批又一批的巴塔哥尼亚拥趸在此购物链中不断延伸。

巴塔哥尼亚的成功之道在于他们很早便意识到自己的社会使命，面对着日后地球能源危机等问题，他们不但没有逃避，反而果断地身先事卒，用创新的方法摸索一套可持续发展的方案，当中具前瞻性的环保元素最终成为整个商业模式的成功关键。有人说过：“做一个负责任的企业是一件需要发挥聪明并且极其困难的事情，但却也是最值得去做的事。”如果你仍不清楚现在做的事是否可以长远发展，对社会做成什么影响，该是时候停下来认真想一想你的生意可以活多久了！

                                                                                                                           文章作者：赵彤