1988年，退伍转业1年半后，在政府任职的王健林接下了负债过百万的大连西岗区住宅开发公司，为了留条后路，他办了停薪留职。20多年后，这家曾经濒危的“烂摊子”蜕变为一家资产数千亿的商业帝国，身为董事长的王健林也超越李嘉诚坐上《2015胡润全球华人富豪榜》全球华人首富的位置。

如今，这位被外界形容为“日近亿元入袋”的巨富自然不用担心企业的朝不保夕，取而代之的恐怕是家族企业的老生常谈—接班人的选择，如果像其对媒体透露的那样“希望2020年退居二线写一本自传”，距离现在还有4年的时间，但直到他在2015年接受采访的时候，还坦言最大的烦恼是“万达接班人的成长问题”。

并不是每一个企业家都能创造如其一样的商业传奇，但是商业求索中的每一步又何其相似：最初的时候企业和个人财富前途莫测，历经沉浮创立了日渐丰满的财富基业，传承和接班的问题又接踵而至。

“在财富积累的每一个阶段，都应该有相应管理工具的运用—就像建筑物一样。”磐合家族办公室创办人及总裁颜怀江用“盖楼”来比喻，“很多民营企业主在资产积累的过程中，没有结构设计，没有‘施工管理’，甚至没有‘地基’，最后面临的问题可能就是一环扣一环、千头万绪的死结。”

风险暗藏的“资产管理”

对于大多数家族企业的“创一代”来说，私人银行应该是其财富管理的第一“入口”；也是私人银行主要的服务对象，多家银行的数据显示，60%~70%的私人银行客户均为企业主。在光大银行私人银行部高端客户处高级经理高宇虹看来，这些客户又基本上可以分为三类，第一类是依然在经营实体企业的创始人，第二类则来自于煤炭和房地产行业，他们将资产变卖或者转型到其他领域，或者直接变现投资—这类人在近两年的经济结构转型中不断增多；而第三类则是继承者。

由于这些客户代表企业和个人的双重身份，因此很多私人银行都强调“一站式”、“全方位”的贴身服务。公私联动是其中很典型的一例：一定级别的私行客户在投融资服务上可以享受银行对公部门、投行部门的“绿色通道”，比如一些私行推出理财质押贷款解决客户应急资金周转需求；还有的客户把私人银行作为获取信息的一个“高端俱乐部”，私行这个时候就充当了一个信息中介的角色，比如给希望买卖资产的客户牵线搭桥。

不过归根结底，这些只是私人银行的增值服务，招商银行和贝恩公司联合发布的《2015中国私人财富报告》就指出，未来财富管理的竞争必将回归提供专业化投资理财和综合金融服务的本质。受限于外部制度以及内部资管能力，大多数中资私人银行在这方面的表现还差强人意，“因为商业银行在资产管理领域有相对优势的是货币市场、债券市场和外汇市场，这类产品的收益水平有限。”招商银行私人银行部总经理王菁就指出，私人银行更应该是一个开放式的产品平台，通过严格的准入、尽职调查和评审从全市场挑选优质的投资产品，包括信托、私募基金等，“招行目前自己管理的银行理财产品只占30%。”

“目前国内有一些私人银行就让我很受干扰。其中主要原因是银行工作人员本身并不具有服务心态，还是停留在太过表面、太过生硬推销产品和服务的感觉，令人感觉不专业。”在《中国超高净值人群需求调研报告》中，接受访谈的依文企业集团董事长夏华说。

另外一些客户则对境外私行有着其他的担心，在《2015中国私人财富报告》中，有受访客户就表示希望境外机构拥有一定语言和文化的亲近感，能够充分理解自己的财富需求和风险偏好—此前境外私人银行由于激进型理财而给客户造成巨额损失的案例并不少见。

还有一些共通的问题，《2014胡润百富榜》位列第100名的新理益集团有限公司董事长刘益谦曾指出“我认为真正的私人银行应该是跟客户建立一种信任感的”。但事实上，信任的缺失造成客户很少将资金交与一家私人银行，一份国内客户的调查报告就揭示，可投资规模在1000万到1亿的客户将财富分散到平均2.5家私人银行，1亿以上客户平均使用2.85家私人银行。

诚如刘益谦所说，“这种情况，很容易给客户造成不良的影响。”其中一点就是在缺乏有效隔离的情况下，表面上的风险分散最后却导致更大的风险集中。中伦律师事务所合伙人龚乐凡在一篇文章中就指出，有的高净值客户，找了三家国际银行帮其打理资产，本来以为自己不可能会受到麦道夫事件的影响，即便有也是资产配置中的小部分。然而，令人扼腕的是，三家银行都为这位高净值客户配置了麦道夫产品，总和高达其总资产的20%。

家族财富的“最后一道防线”

由于投资不善而使资产大幅缩水，还是家族财富面临的一个“可预期”的不确定性，更多的风险则是始料未及。也正因此，许多企业家从一往无前的创富激情中慢慢冷却或者反思，第一关注焦点开始转向“安全”。

杭州娃哈哈集团公司董事长宗庆后就指出比较看好“信托”：因为中国目前还没有遗产税，家族的传承等问题比较特殊、边缘化。如果将来需要缴纳遗产税的话,信托便会多起来。不仅遗产税，在采访中记者发现，这种“不安”来自于各个方面：难以把握的经济形势和市场变化，或者企业自身的结构调整和转型变革，甚至来自于新的政策所带来的机会的不确定性，当然，更主要的一部分来自于家族内部。

“越有钱的人，基本上越保守，所有的客户都有一个中心思想，就是不管未来遇到什么状况，至少确保我的家族还是一个富裕阶层。”颜怀江指出这也是客户的基本需求。最有效的方式是将一部分资产隔离出来，免除债务、婚变、企业破产等侵袭，不管是借助什么样的工具，平安信托私人财富产品部副总经理康朝锋表示，保险、保单类信托、家族信托都是可选项，几十万的资产传承通过黄金、保险来说更为划算，相比之下，家族信托更为灵活，但相应成本会比较高。

比如国际传媒大亨默多克通过信托轻松化解了与前妻邓文迪的一场可能的财富纷争—付出的代价仅仅是134亿美元，这仅是家族财富的九牛一毛，龙湖地产主席吴亚军通过信托持股避免了“夫妻档”企业的惯有悲剧—由于“婚变”而使企业分崩离析。不过需要提醒的一点是，这些家族信托都为境外设立的离岸信托，看似功能强大，但对于境内资产则无法简单套用，北京市中凯律师事务所合伙人陈凯曾撰文指出，首先《信托法》要求在国内开展信托活动必须持有信托牌照，这意味着，离岸信托的主体资质可能得不到承认，其信托的合法性存在非常大的风险；其次，当离岸信托产生纠纷时，很可能会陷入国内司法管辖鞭长莫及的困境；最后，语言和文化差异的障碍也会带来服务的困难。“除非把资产转移出境，否则国内信托还是更有优势。”

对于国内的家族信托来说，隔离和保护功能还有待进一步的实践，目前来说其传承功能更为突出。2013年，平安信托推出了首单家族信托，在这份由一位年过40的深圳企业家与平安信托的家族信托产品中，前者将5000万元放进信托，合同期为50年，收益分配方案根据委托人的要求来执行。此后中信信托、外贸信托、中融信托等都纷纷跟进，推出了同类产品。

“家族信托不会以追求投资收益为主要目的，更注重的是资产的安全性。家族信托是私人财富管理中‘攻守兼备’理念下，用以‘守’的工具，而纯粹追求投资收益的工具，则是‘攻’的工具。” 中信信托家族信托专家吴政表示。

由于涉及到复杂的管理所带来的成本问题，此前国内机构推出的家族信托一般门槛都在3000万元以上，此后半标准化的家族信托应运而生，比如中信信托推出的“传世”系列家族信托门槛为600万元，平安信托类似的标准化信托定为1000万元门槛。

与高门槛的家族信托相比，标准化产品的实质区别不大，都是现金型的家族信托，都会通过分配方式实现对受益人的长期关怀和行为引导等，两者的区别主要是在合同条款的复杂程度上，比如后者的受益人只能设有两个顺位，而前者则可以设置数量众多的受益人，而且受益类型和分配方式各种各样。按照吴政的说法，“只要是委托人合法、合规的要求都可以装入其中。”

这种家族信托在一定程度上取代了百万级别的保单需求—既满足保障功能，又具有一定的灵活性— “标准化的信托适用于受益人安排比较单一，而且家族事务比较简单的客户。”吴政指出，成立时间很快，一般只需要两个星期左右。

“富豪要的是安全感和确定感，家族信托等保护工具的设置就像是财富的‘护城河’或者‘最后一道防线’：对于已经攻下的城池，即便不能确保全部守住，也要有最基本的保障。”颜怀江指出。

在颜怀江看来，家族企业的财富大楼涉及到六大模块，地基是私人银行和保险机构，屋体结构是境外控股公司和控股护照，屋顶就是家族信托与家族基金（会），由下自上搭建，不仅要把合适的部件安在合适的位置，还要选择数量和功能不同的机构，同时要预留出一定的弹性与通道，保证地基能够支撑未来财富的积累和成长，并保留有空间能做更多的拓展与调整，“同样的事情，不同的架构会导致最终的结果有天壤之别。” 比如一家上市公司要收购意大利米兰的企业，如果直接通过国内上市公司购买的话，那么意大利公司100元的利润里面只有约70%能回到上市公司的账户；如果转换一个并购结构，境内公司首先成立一个香港公司，后者再成立一个卢森堡公司再并购，那么意大利公司所赚取的大部分利润将全部归入母公司账户。

为家族企业的财富管理提供这种全面而个性化解决方案的机构被定义为家族办公室，这种模式始于19世纪中叶洛克菲勒家族，此后，卡耐基、杜邦等超富裕家族也都效仿跟进。简单的说，家族信托、税务筹划、资产管理、私人法律服务等都是其服务范围，但又无法穷尽其服务可能，就像清华大学五道口金融学院全球家族企业课程主任高皓所概括的，“家族办公室是对超高净值家族的一张完整资产负债表进行全面管理和治理的机构。”而在家族办公室所有的功能中，传承居于重中之重的位置。

为“突如其来”的风险提早部署

对于迈入家族办公室的门槛，或者设立家族信托的客户来说，他们中的一部分对财富管理可能鲜有关注，但是某一天突然被某个痛点击中—这些刺激有些来自于身边的朋友，有些来自于偶见的新闻，有些则是由于步入人生特定阶段而自然产生的忧虑。郭升玺在公开演讲的时候就提到一个例子，2013年遗产税讨论日渐升温之际，一个之前就离岸信托讨论多时但却无动于衷的客户在春节临近，又即将出国的关头紧急敲定了家族信托，“等不及春节之后，担心情况有变。”

“财富管理一定要尽早安排，事先作出调整才能隔离风险，事后只能降低损失；什么都不做，就是风险自留，相当于赌博—赌那些可能的风险不会发生。”颜怀江说。

很多家族企业在上市的时候会遭遇税务“清算”，德勤的一个客户就是如此，这家内地的连锁企业在香港上市的时候，由于历史原因，内地的很多分公司都不是同一个法人持有，而在设置红筹架构的时候需要将这些公司都汇集到客户名下，仅从个税角度算下来，最后就多缴了3000万的税费。

这样的结果或许还算幸运，德勤合伙人殷亚莉接触过很多企业由于税务问题没有理清而错过了企业发展良机，一般来说，如果税务的问题没有理清，那么在出售的时候，买方会因此压价，在上市的时候，也会影响估值，“如果涉及到很复杂的税务问题，很有可能会耽搁上市时间，也有客户由于税务问题而错过IPO窗口。”

“财富管理的架构不仅要解决眼前的问题，还要结合未来可能出现的问题，很多事情客户不一定能想到，但是以我们的过往经验来看，这些事情是很有可能会发生的。”颜怀江指出。

任何一种工具的运用都有其筹备时间和有效期限，比如国内的家族信托“基本上要耗时三个月”，相比之下，家族办公室的全面规划则耗时更长，颜怀江的一个客户与其沟通长达5年才最终决定合作，此后还要经过长达数月的时间才能给出设计方案，整体架构的搭建则要2年~3年的时间才能全部完成，因为“理想状况是一回事，操作中会遇到各种问题是另一回事，导致架构调整、时间拉长，甚至搁浅都有可能” 。

仓促设立家族信托不仅会导致考虑失全，方案设计的防御性不足，使之在变故发生之际形同虚设，比如在不同的离岸地，尽管期限和内容不一，但信托都有一个“追索期”的设定，这也就意味着，由于债务临近而仓促设定的家族信托并不能达到预期的效果。

最大的阻碍是信任

在郭升玺看来，家族办公室就像是一个采购商，“作为买方，为家族企业去挑选匹配的机构和服务，这是与其他金融机构不同之处，机构大多是卖方导向，只能介绍机构产品端通过的产品，这时机构与客户的利益就很难完全一致。”

作为美国家族办公室协会的第一位中国会员，汉家族办公室一直强调标准和系统的作用。“不是说两个人成立一个公司，就能叫做家族办公室，要有一套服务标准，去约束从业人员的资格、IT系统的设计等等。”杨辉表示。

也可以通过一些细节观察来判断家族办公室的专业能力，“如律师、税务师等内部专业人员的配置、客户保密机制设计、顾问对架构细节能否马上回答等方面”。郭升玺指出，“有些挂着家族办公室名义，却雇用大量销售人员推销产品，对这些机构就要提高警惕了。”

资产规模也是判断标准之一，彭博快讯（Bloomberg Brief）2014年发布的报告显示，根据管理资产规模排名前10位的联合型家族办公室中，有6家隶属于综合性银行，分别为汇丰银行、纽约梅隆银行、瑞银、富国银行、美国银行和M&T银行、1家隶属于北方信托、1家隶属于独立私人银行（百达银行）、1家为第三方理财机构（BMO Financial）、1家由单一家族办公室转变而来（贝西默信托）。

尽管银行背景的家族办公室占据大部分席位，但也存在着“先天”的一些限制，尤其是在国内，许多家族办公室的负责人指出，囿于银行自身所属行业问题，其产品线比较单一，尤其是非金融产品更是专业性不足。

对于银行而言，不仅要受到金融监管，而且还受到自身的品牌约束，王菁就指出，目前家族办公室提供的服务主要以管理金融资产为主，未来也会将不动产的管理纳入其中。但这方面的难度非常大，因为涉及到很强的专业性。“外包可以降低成本，但是很难保障服务品质。”

“作为金融机构，银行首先是要合规合法，管控和规范是第一位的，灵活性就可能会欠缺一些，因此一些境外机构或者家族办公室所提供的一些解决方案在银行是没办法通过的。”一位不愿具名的业内人士指出，但另一方面，银行包括IT系统、风控措施还是更为严密的，而且与客户之间的信任感也更强。

因此，对于国内家族办公室的选择来说，似乎处于一个两难境地：声称能提供全资产管理方案的机构，市场资质或许还不牢靠；而信用值更高的金融机构，却又在管理工具上束手束脚。因此，中欧国际工商学院金融与会计学教授芮萌就指出国内的家族办公室很少具备两个基本条件：“一个是完全的信任，另一个是能掌握家族完整的资产负债表。”

信任恰恰也是富豪们最难以突破的防线，瑞银与坎普登（Campden Wealth）联合发表的亚洲区家族办公室研究报告显示，与国外富豪相比，亚太地区的富豪家族对保密性具有更加严苛的要求。即使是在非正式场合的讨论，亚太家族富豪也不愿意更多地涉及家族治理、代际传承和财富管理等私密性话题。

在这种情况下“明明是头痛，却说肚子疼”的沟通模式让家族办公室无法提出真正有效的解决方案，时任法兴银行私人银行中国区首席执行官的李晓芸曾讲过一个案例，一个印尼的富豪准备把财产通过家族信托分给四个孩子，为此她的团队做了详细的调查和研究，当各个细节都规划完毕准备签约时，富豪却产生了犹豫，并在私底下告诉李晓芸说他还有第二个家庭，他既不希望第一个家庭知道后者的存在，也不希望第二个家庭获知前者的受益分配情况—这导致家族信托不得不推倒重来。

 “在传承的大框架下，事实上客户心中都有真正担心的问题，避险、二代、税务等等‘难念的经’一般需要二三次的逐步交流才能得窥全貌。”郭升玺表示。有经验的家族办公室会“循迹而上”，尽量诱导出真正的需求。 王菁也指出，要挖掘客户真正的“痛点”需要长期的沟通和相互了解，“最后你会发现，价格不是问题，工具运用也不是问题，家族办公室真正的问题在于信任。”

文/梁宵