尽管在西方发达国家，家族信托已经成为众多私人财富客户管理家族资产最重要的方式之一，但对于国内客户而言，家族信托仍然是陌生的。本文试图从不同人士对家族信托不同层次的理解入手，将对家族信托的理解和运用分为四个层次和读者分享探讨。

零度境界：家族信托是一种理财产品 2011年，笔者曾经为一位年逾六旬的客户咨询，客户的可投资资产为数亿元，资产流动性好，而且因为离异的缘故，处分资产也非常便利。客户最主要的关注点是唯一的独生子虽然快30岁了，但安逸的生活造就了其为人善良、思想单纯的性格特点。为此，客户希望提前对财富保全和传承做出妥善安排。

客户的需求很明确，就是希望妥善解决其子缺乏财富管理能力的风险。这位客户其实是非常标准的家族信托客户。我与国内数家信托公司进行交流，期望利用信托为工具，共同为客户建立起一道家族财富防火墙。

但当时大多数信托公司财富管理中心负责人关注的重点是：“去哪里找30年期限的项目来匹配客户的需求？”其中一家信托公司还郑重表示，他们公司正准备介入一项高速公路项目，收益期可以达到30年之久，似乎可以考虑。虽然我一再强调重点是解决客户的需求而不是投资收益，但信托公司仍然非常疑虑：“政策不允许我们做资金池，不匹配项目恐怕申报项目备案比较难。”

这些状况都反映出在当时市场不成熟的情况下，即使是信托公司的核心人员，对家族信托业务的理解也都停留在将其视为一种理财产品的程度，与其他理财产品的区别仅仅是委托期限比较长而已。今天，国内家族信托已经迈出了坚实的步伐，信托公司的核心部门和核心人员对家族信托的理解已经不再是几年前的状况了。但是，在市场一线向客户推广家族信托理念和知识的销售人员状况，仍旧不那么乐观，仍有理财经理无法解释清楚家族信托和理财产品之间，除了委托期限不同，到底有什么实质区别。

明了境界：家族信托是一种服务  家族信托与理财产品的最大区别就是，理财产品的主要服务在售前和售中，几乎不需要售后服务。而对于家族信托来说，售前和售中只是开始，售后服务（姑且称之为售后服务）才是家族信托在几十年甚至上百年的存续期中最具有挑战性的工作。

这种挑战性来自于：家族信托是以事务管理为特色的财富管理服务。事务管理在家族信托中如此重要，以至于客户往往因此降低了对家族信托资产收益率的敏感程度。当家族信托忠实地执行客户的意愿，例如根据继承人的年龄、身体状况、婚姻状况、学业情况、创业情况、发展状况而给付不同金额的财产，或者分阶段实现其对家族财富控制权的时候，即使客户去世也能实现对财富和家族的有序管理。

运用境界：家族信托是一种法律工具  现代信托法之父、哈佛大学教授Austine Wakeman Scott（1909~1961）曾说过：“信托作为处理财产的设计，其灵活性没有其他法律能匹敌，设定信托的目的就如同律师的想象力一样无限。”如何实现财富的顺利传承，确实需要下一番功夫。如果用立遗嘱的方式规定如果妻子再婚，则取消其全部或部分遗产继承权，则这种遗嘱很可能被法院认定为无效遗嘱。如何既能满足富一代的心愿，又能绕开法律的障碍，还能避免信托机构的风险，确保财富管理中的事务性管理顺利执行？仅以家族信托为工具是远远不够的，还需要律师的想象力参与其中。从事务管理的角度来看，选择家族信托其实就是选择其背后的管理团队，特别是法律服务团队的实力。

彻悟境界：家族信托是圆满爱心和责任感的工具  家族信托毋庸置疑是一种技术。但是，仅仅有技术而没有价值观的家族信托，只能是空有其表。一个理解了客户的技术性问题，却不能发现客户真实的内心需求，不能引导客户及其家族实现成长的家族信托，无法真正理解和满足客户的幸福观。

在我看来，家族信托之所以成为财富管理皇冠上的明珠，并不是因为其高深的理论，也不是因为其精巧的设计，更不是因为其为机构产生的巨大利润，真正的家族信托，是不断圆满客户的爱心和责任感，从根本上拿走客户无法承担、无法消除风险的一件功德宝器。